T.N.

タダノ製品は多種多様で、ラフテレーンクレーンのように不動のトップシェアを握る機種もあれば、ライバル企業と日々しのぎを削る機種もあります。私が担当する高所作業車はどちらかといえば後者で、既存顧客をフォローしつつ積極的に新規開拓に挑むという、「攻めと守り」を兼ね備えた高度な営業力が求められます。
攻めの最大のチャンスは、既存機の更新や定期点検です。この好機を逃さぬよう、担当エリアの三重県と岐阜県北部のユーザー企業を、取引の有無にかかわらず定期的に訪問して情報収集を重ねます。これは基本中の基本で、新機種説明会のご案内、税務対策の提案、サービス工場を回って各社の所有車両の状況を把握するなど、さまざまな角度から「攻め手」を探します。地道な努力ですが、努力が報われた時の手ごたえは格別です。あるお客様では、何度か通ううちに「タダノさんの機械、見たいね。デモ機持ってきてよ」という話になり、他社機からの置き換えがスムーズに進みました。「西川さん、細かいところまで話を聞いてくれるから」と言ってもらえた時のお客様の笑顔を、今も鮮明に覚えています。
既存顧客の中には、私の顔を見るとニッコリ笑ってコーヒーを出してくださるようなお客様が何社もあり、先輩方が築かれた信頼の重みを感じます。これからも、この信頼をしっかり守りながら、タダノファンのお客様を増やしていきたいと思っています。

担当エリアに関しては、業績を伸ばせるも伸ばせないも自分次第。シェアを拡大できたらますます意欲が湧くし、売上が伸びなければ新しい攻め手を真剣に模索します。営業数字は、そうした努力と提案の積み重ねです。高所作業車の場合、1台あたりの金額は大型クレーンほど高額ではありませんが、リース会社向けの提案では10台単位のまとまった案件が多く、億単位の商談になるケースもよくあります。もともと営業職を志望して入社した経緯もあり、扱う金額の大きさにも魅力を感じています。
提案の成果を心から喜べるのは、任される裁量の幅が広く、商談から納車まで基本的に自分で考えて試した結果だからでしょう。時には、大型機の担当者と協働して商談を進め、大型機と高所作業車の同時販売につなげることも。他部署やサービス工場など、オールタダノのチームワークをどう活かすかも、営業の知恵の絞りどころです。

私の担当顧客は、三重県全域と岐阜県の飛騨地区で約200社。新規の提案先やサービス工場も含め、「今日は三重北西部を」というように、無理のない訪問計画を立てて動いています。配属から3年を経た今では、ほとんどナビに頼らずに行けるようになりました。高所作業車は建設・土木工事のほか、橋梁や高速道路のメンテナンス、電力・通信施設の点検など、社会のいたるところで稼働しています。移動中に見かけた時は「よしよし、稼いでくれよ」と、心の中で。地図を見れば、「この物流倉庫ではスーパーデッキが」「この橋では橋梁点検車が」と、インフラ構築やまちづくりを支えてきたタダノ機の活躍ぶりが目に浮かびます。将来的には他の機種も担当したいし、海外勤務を経験したい気持ちもありますが、当面はシェア拡大に全力を注ぐつもりです。目標は、高所作業車No.1ブランド。ハードルは高いですが、あせらず着実に挑みます。